Verhandlungsgeschick ist die Grundlage des Geschäfts
Vor einigen Jahrzehnten war die Welt auf einer Hierarchie aufgebaut: In der Familie traf der Vater Entscheidungen, und bei der Arbeit folgten alle dem vom Direktor des Unternehmens gewählten Weg.
Autoritäre Strukturen sind heute selten. Hierarchien sind fast veraltet, Informationen sind zugänglicher geworden und viele Menschen beteiligen sich an Entscheidungen. Jetzt ist es viel wichtiger, mit Menschen zu sprechen: Politiker kommunizieren mit Wählern, und Unternehmen ermutigen Mitarbeiter, sich an Entscheidungsprozessen zu beteiligen. Auch familiäre Beziehungen werden demokratisch.
Beispiel. In der Google-Ära können Eltern ihrem Kind nicht mehr sagen: "Tu das nicht, es ist schädlich", weil es online gehen, Beweise finden und ihre Sichtweise in Frage stellen kann.
Durch Verhandlungen können Sie in jedem Bereich eine Einigung erzielen. Eine Diskussion mit Freunden über die Auswahl eines Films unterscheidet sich von Preisverhandlungen mit Lieferanten oder der Aushandlung eines internationalen Waffenembargos, aber in vielerlei Hinsicht sind alle Verhandlungen ähnlich.
Jeder Tag Ihres Lebens beinhaltet jede Art von Verhandlung. Nachdem Sie die erforderlichen Fähigkeiten erworben haben, werden Sie die Ergebnisse aller Verhandlungen erheblich verbessern.
Vermeiden Sie Positionskrieg
Positionskrieg ist eine Situation, in der beide Seiten eine Position einnehmen, diese gewaltsam aufrechterhalten und in extremen Fällen Zugeständnisse machen. In einer solchen Situation ist die gefundene Lösung nicht das Ergebnis von Verhandlungen. Entweder gewinnt die hartnäckigste Seite, oder es wird ein Kompromiss gefunden, der beide Seiten mehr oder weniger zufriedenstellt.
Das Problem bei solchen Konflikten ist, dass beide Seiten auf ihre ursprünglichen Positionen fixiert sind. Sie wollen „gewinnen“, finden aber nicht gemeinsam eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung. Offene Konfrontation kostet viel Zeit und Mühe. Die Parteien könnten kompromisslose Positionen einnehmen, weil sie befürchten, Zugeständnisse machen zu müssen. In der Tat führt dies nur zu einer langen und schmerzhaften Debatte.
Positionskrieg erschwert die Lösung des Konflikts und zerstört sogar die Beziehungen zwischen den Parteien. Es endet (bestenfalls) mit nicht optimalen Lösungen, verbringt viel Zeit und Mühe und schadet auch den Geschäftsbeziehungen.
Denken Sie daran, dass Sie mit einer Person verhandeln
Es ist falsch, Verhandlungen als Dialog zwischen absolut rationalen Individuen zu betrachten. In den Verhandlungen gibt es keine einzige Meinung: Zumindest gibt es zwei subjektive Gesichtspunkte. Die Parteien sind mit individuellen Merkmalen, Erfahrungen, Werten und Emotionen ausgestattet.
Die Parteien werden die Dinge anders betrachten und „Fakten“ auf ihre eigene Weise interpretieren. Manchmal reden zwei Leute über völlig unterschiedliche Dinge, ohne es zu merken.
Menschen können auf eine Situation unterschiedlich reagieren, insbesondere auf eine stressige. Eine lange, intensive Diskussion macht eine Person oft aggressiv, was eine andere Person ärgern und dazu führen kann, dass sie sich verteidigt. Dann wird die weitere Diskussion bedeutungslos.
In Verhandlungen ist eine Kombination aus unterschiedlichen Meinungen und starken Emotionen das stärkste Hindernis für die Suche nach einer für beide Seiten vorteilhaften Lösung. Vernünftige Argumente helfen hier nicht weiter.
Die Verhandlungen finden auf zwei verschiedenen Ebenen statt: tatsächliche Argumente und emotionale Wahrnehmungen. Es ist unmöglich, diese Ebenen vollständig zu trennen. Denken Sie daran, dass es neben Fakten auch eine zwischenmenschliche Ebene gibt, die viele Konflikte oder Missverständnisse hervorruft.
Unterdrücke Gefühle wie Wut oder Angst. Versuchen Sie, sich an die Stelle eines anderen zu setzen und nicht nur die Fakten, sondern auch die Gefühle der Menschen zu berücksichtigen.
Ihr Feind ist ein Problem, kein Gesprächspartner
Ziel der Verhandlungen ist die Suche nach einer langfristig für beide Seiten vorteilhaften Lösung und nicht der „Sieg“ einer der Parteien. Diskussion von zwischenmenschlichen Beziehungen trennen.Um erfolgreich zu verhandeln, bleiben Sie auf dem Laufenden.
Beide Seiten sollten sich dem Problem aus rationaler und nicht aus emotionaler Sicht nähern. Sehen Sie sich als Partner, nicht als Feinde.
Sie müssen das Gesprächsthema aus neutraler Sicht betrachten. Manchmal ist es nützlich, auf einer Seite des Tisches zu sitzen - auf diese Weise wird das Problem nicht als Konfrontation wahrgenommen, sondern als diskutiertes Problem, das nur gemeinsam gelöst werden kann.
Seien Sie unparteiisch und halten Sie sich an die Fakten. Wenden Sie sich niemals an Persönlichkeiten und beschuldigen Sie die andere Person nicht für die Unvernünftigkeit, egal wie absurd Ihre Position auch sein mag, um keine Distanz zu schaffen, die den Gesprächspartner dazu bringt, die Fakten zu vergessen und auf einer rein emotionalen Ebene zu reagieren.
Beispiel. Ein geschiedenes Paar sollte nicht darüber streiten, wer für eine gescheiterte Ehe verantwortlich ist. Sie müssen über die Zukunft der Kinder diskutieren.
Bevor Sie nach einer Lösung suchen, sollten Sie die Interessen beider Parteien verstehen.
Oft scheinen die Positionen der beiden Seiten unvereinbar zu sein.
Beispiel. Die Urlaubspläne des Paares: "Ich möchte zur See fahren" versus "Ich möchte in die Alpen gehen".
Wenn Sie tiefer graben, werden Sie neue Lösungen finden, die entstehen, ohne Kompromisse eingehen zu müssen. Wenn der Mann schwimmen gehen will und die Frau Skifahren geht, können sie ihren Urlaub an einem Bergsee verbringen.
Die Position in den Verhandlungen ist oft auf mehrere Interessen zurückzuführen. In diesem Beispiel sind unterschiedliche Positionen das Ergebnis unterschiedlicher Erwartungen an die übrigen. Versuchen Sie, alle Ihre Präferenzen herauszufinden, um eine Lösung zu finden. Indem Sie die Unterschiede identifizieren, können Sie leichter Prioritäten setzen und feststellen, ob schmerzlose Zugeständnisse möglich sind. Was ist das ultimative Ziel? Was stimmen Sie miteinander überein? Was sind die Unterschiede zwischen Ihren Positionen? Woher kamen diese Unterschiede?
Die Grundbedürfnisse der Menschen nach Anerkennung, Management, Sicherheit und Liebe sind oft die Haupttreiber.
Beispiel. Wenn Sie nicht wissen, was eine andere Person antreibt, fragen Sie: "Warum möchten Sie in die Alpen?" oder "Warum stört es dich"?
Gleichzeitig müssen Sie verstehen, was Sie antreibt. Drücken Sie Ihre Wünsche offen aus, bevor Sie Vorschläge einreichen. Nur wenn die Interessen beider Parteien klar sind, kann eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung gefunden werden.
Listen Sie Optionen auf, bevor Sie nach Lösungen suchen.
Die Verhandlungsführer sehen in der Regel deutlich das gewünschte Ergebnis: Oft nehmen sie Vertragsentwürfe mit, in der Hoffnung, die andere Person davon zu überzeugen, ihnen zuzustimmen. Solche "Entscheidungen" sind zum Scheitern verurteilt, weil sie nur auf einer Position beruhen.
Anstelle einseitiger Vorschläge sollten Sie offen sein, um alle möglichen Lösungen zu diskutieren und nur für beide Parteien geeignet zu machen.
Beispiel. Jemand fragt Sie: "Wer wird Ihrer Meinung nach nächstes Jahr den Nobelpreis für Literatur gewinnen?" Höchstwahrscheinlich werden Sie nicht sofort antworten. Nachdem Sie eine Kandidatenliste zusammengestellt und nachgedacht haben, wählen Sie eine aus.
Ebenso sollten Verhandlungen angestrebt werden.
Die Verhandlungen bestehen aus zwei Phasen: Zuerst geben Sie mögliche Lösungen an, dann beginnen Sie zuzustimmen. Beginnen Sie mit der Neutralisierung extremer Positionen, studieren Sie verschiedene Szenarien und berücksichtigen Sie Details. Werden Sie kreativ: skizzieren Sie, machen Sie ein Brainstorming und lassen Sie sich von Experten beraten. Versuchen Sie, einen Ausweg aus den kompromisslosesten Positionen zu finden. Sie haben also viele mögliche Lösungen, und wenn Sie zur zweiten Phase der Diskussion übergehen, sind einige davon für beide Seiten akzeptabel.
Richten Sie Ihre Auswahl immer nach objektiven Kriterien
Selbst wenn Sie Ihren Partner mit einem vollständig formulierten Vorschlag überraschen, werden Sie die Verhandlungen nicht erleichtern. Es ist unwahrscheinlich, dass er zustimmt und entweder mit Verteidigung oder Angriff reagiert. Finden Sie zunächst die richtigen Kriterien, auf denen Ihre Entscheidung basiert. Die Kriterien sollten eindeutig und objektiv sein und Fehlinterpretationen ausschließen.
Beispiel. Der faire Preis eines Hauses ist nicht nur der erwartete Preis des Verkäufers oder Käufers.Es sollte auf dem Durchschnittspreis pro Quadratmeter, dem Zustand des Gebäudes und den Preisen ähnlicher Häuser in der Region basieren. Diese Kriterien sind objektiv und überprüfbar.
Während der Verhandlungen sollten beide Parteien ihre Kriterien für die Bewertung der Entscheidung angeben. Die Kriterien sollten nicht dieselben sein, sondern objektiv und verständlich.
Geben Sie niemals dem Druck nach. Wenn jemand ein Ultimatum stellt: "Dies ist mein letzter Satz", fragen Sie, auf welchen Kriterien er basiert: "Warum halten Sie das für einen fairen Preis?" Versuchen Sie, objektive Kriterien zu finden, auf denen Ihre Entscheidung basiert.
Wenn es unmöglich ist, die richtigen Kriterien zu finden, stellen Sie zumindest sicher, dass der Entscheidungsprozess fair ist. So teilen Sie Cookies im Kindergarten nach der Methode „Ich teile, Sie wählen“: Das erste Kind teilt Cookies, aber es ist besser, ehrlich zu sein, da das zweite Kind als erstes das Stück auswählt, das ihm gefällt.
Um gut zu verhandeln, müssen Sie sich darauf vorbereiten
Gehen Sie niemals unvorbereitet zu Verhandlungen. Sammeln Sie so viele Fakten wie möglich und studieren Sie sie sorgfältig. Erfahren Sie alles über die Teilnehmer und den spezifischen Kontext der Verhandlungen. Was treibt eine andere Person an? Was sind seine Interessen und Ziele? Trifft er selbst eine Entscheidung oder berücksichtigt er die Interessen des Chefs, Partners oder Ehepartners? Gibt es persönliche, politische oder religiöse Probleme, die berücksichtigt werden müssen?
Je mehr Sie wissen, desto besser verstehen Sie die andere Person und desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, eine konstruktive Lösung zu finden. Je weniger Sie wissen, desto eher werden Sie über Themen streiten, die auf Vorurteilen, Spekulationen und Emotionen beruhen.
Unterschätzen Sie nicht das Verhandlungsumfeld. Sie müssen im Voraus entscheiden, wo die Verhandlungen stattfinden sollen: in Ihrem Büro, zu Hause, auf neutralem Gebiet; wie man sie durchführt: telefonisch, persönlich oder in einer Gruppe; Was bedeutet die Dauer der Verhandlungen für die Gegner? ob Termindruck den Verhandlungen helfen oder schaden wird.
Nehmen Sie sich Zeit, um die Details zu studieren und sich darauf vorzubereiten, für beide Seiten eine komfortable Umgebung zu schaffen. Dies erhöht die Chancen für eine konstruktive Diskussion erheblich.
Verhandlungen sind Kommunikation!
Die meisten Konflikte entstehen aufgrund mangelnder Kommunikation. Missverständnisse und Wissenslücken führen zu Streitigkeiten, und aktive Kommunikation hilft, diese Probleme zu vermeiden. Selbst in einem Konflikt sollte Ihre Kommunikation positiv sein und sich darauf konzentrieren, eine Lösung zu finden. Setzen Sie die Diskussion fort und unterbrechen Sie sie nicht, indem Sie sich auf Argumente konzentrieren.
Oft hören wir nur das, was wir wollen. Hören Sie zu, was eine Person sagt, und zeigen Sie ihr Folgendes: „Wenn ich Sie richtig verstehe, denken Sie ...“. So beseitigen Sie Missverständnisse sofort.
Wenn Sie die Position einer anderen Person verstanden haben, identifizieren Sie Ihre eigenen Interessen. Sprechen Sie nicht über Fehler und Irrtümer in der Position des Gesprächspartners, sondern teilen Sie Ihre Erwartungen und Hoffnungen.
Reagieren Sie nicht emotional, sondern lassen Sie die andere Person bei Bedarf ihren Ärger oder ihre Gefühle ausschütten. Erklären Sie in solchen Fällen das Verhalten.
Beispiel. "Ich verstehe, warum du wütend bist, und ich selbst war enttäuscht, weil ..."
Die Aufgabe besteht darin, die Diskussion auf die Ebene der Fakten zu bringen und fortzusetzen. Schweigen bedeutet das Ende jeglicher Verhandlungen.
Selbst die besten Methoden garantieren nicht immer den Erfolg.
Theoretisch führen Verhandlungen zu besseren Ergebnissen, wenn beide Seiten offen sind, objektive Kriterien verwenden und gemeinsam nach einer Lösung suchen. Aber Sie können niemals eine Person zwingen, auf eine bestimmte Weise zu handeln oder ihre Position aufzugeben. Sie können nur versuchen, es zu tun.
Beginnen Sie die Diskussion, indem Sie das Problem und den Verhandlungsprozess identifizieren: Vereinbaren Sie, wie die Diskussion verlaufen wird und wie Sie die Entscheidung treffen werden. Wenn die andere Person Sie dabei nicht unterstützt oder unehrliche Methoden anwendet (klassisch - „guter Polizist, schlechter Polizist“ oder gerissen - „Ich würde es gerne tun, aber mein Chef ...“), melden Sie dies offen. Machen Sie deutlich, dass Sie an einer Diskussion teilnehmen, die auf dem Verständnis der Interessen beider Parteien beruht und sich auf objektive Kriterien konzentriert.
Wenn zwischen beiden Seiten ein Machtgefälle besteht (z. B. eine Diskussion über Gehaltserhöhungen mit Vorgesetzten), können Sie nur feststellen, warum Sie der Meinung sind, dass dies für beide Seiten von Vorteil ist.Aber es sind die Chefs, die entscheiden, wie die Verhandlungen verlaufen, und Sie müssen das akzeptieren.
Denken Sie daran, dass nicht alles im Leben durch Verhandlungen gelöst werden kann.
Das Wichtigste
Betrachten Sie Konflikte nicht als ein Spiel, dessen Gewinner alleine herauskommt. Vermeiden Sie Positionskriege und versuchen Sie, die Interessen der Parteien zu verstehen und zu berücksichtigen. Halten Sie sich an die Fakten. Denken Sie daran, dass Sie mit Menschen umgehen und fair sind, wenn es um eine Entscheidung geht.
Warum ist es wichtig zu lernen zu verhandeln? Verhandlungen sind die Grundlage des Geschäfts. Vermeiden Sie Positionskriege.
Was bedeutet es zu verhandeln? Denken Sie daran, dass Sie mit einer Person verhandeln. Ihr Feind ist ein Problem, kein Gesprächspartner. Bevor Sie nach Lösungen suchen, sollten Sie die Interessen beider Parteien verstehen.
Welche Methoden und Techniken kann ich anwenden? Listen Sie Ihre Optionen auf, bevor Sie nach einer Lösung suchen. Richten Sie Ihre Auswahl immer nach objektiven Kriterien. Bereiten Sie sich im Voraus auf Verhandlungen vor. Verhandlungen sind Kommunikation. Selbst die besten Methoden garantieren nicht immer den Erfolg.
